تجارت الکترونیک، قسمت اول: تجارت نرم افزار

این بخش کمی با دیگر مقاله های در مورد تجارت الکترونیکی نوشته شده است متفاوت است. چرا که در این مقاله، به جای پرداختن به تاریخچه و سیستم های خاص و همگانی تجارت الکترونیکی، روش ها و متد های موفق شرکت های بزرگ و صاحب نقش در این زمینه بررسی شده و دلایل موفقیت و شکست آنها بررسی می شود.
تجارت الکترونیکی، همانطور که بیان خواهد شد، زوج تبلیغات در یک پیوند برای ایجاد فروش افزوده است. چرا که ارتباط نزدیک این دو و تاثیرگذاری مستقیم تبلیغات بر روی موفقیت تجارت الکترونیکی، باعث ایجاد روش فروش افزوده شده است.

در سال های اخیر تجارت الکترونیک به صنعتی برتر تبدیل شده و بسیاری از شرکت های بزرگی را که قبلا میلی به ورود به این بازار را نداشتند به این سو کشانده است. موفقیت شرکت های بزرگ بر این اساس مثل آمازون، اپل، گوگل و… برای همه غیر قابل انتظار و چشمگیر بود.
در ادامه ما هر یک از معروفترین و محبوب ترین روش های تجارت الکترونیک را معرفی می کنیم و در ادامه هر قسمت، نمونه هایی از آنها را برای شما مثال می زنیم. مدل های مختلف کسب و کار آنها نمونه بارزی است که این صنعت تا چه حد گسترده است و چه ایده های جدیدی جای ظهور و پیشرفت دارند. همچنین این نمونه های موفق، به ما عوامل موفقیت آنها را نشان خواهند داد که استفاده از آنها برای کسب و کارهای جدید ضروری به نظر می رسد.

تجارت نرم افزار از آغاز تا کنون

شاید اولین نمونه پدید آمده از تجارت الکترونیکی همین مورد باشد. بیل گیتس موسس مایکروسافت با همین ایده که توسعه دهندگان بتوانند حاصل تلاش خود را به مردم به طور مستقیم و غیر مستقیم بفروشند، اولین جرقه های این صنعت را روشن کرد. از آن پس شرکت های کوچک و بزرگی به وجود آمدند که زمینه کاری اصلی آنها فروش و توسعه نرم افزار بود. پیشتاز این گروه تا سالها خود مایکروسافت بود.

اما همه به یک روش این کار را پیش نبردند. روش های مختلفی برای فروش نرم افزار در دهه نود میلادی به وجود آمدند که برخی از آنها حتی هنوز پس از گذشت بیست سال در حال استفاده هستند. اما در چند سال اخیر با ظهور ایده اپ استور استیو جابز، این روش جای خود را به سرعت در میان توسعه دهندگان خورد و بزرگ پیدا کرده است. حال به روش های مختلف و مزایا و معایب هر روش توجه کنید.

روش مستقیم

در این روش توسعه دهندگان به طور مستقیم با کاربران (مشتری) در ارتباط هستند. اکثرا توسعه دهندگان توسط یک وبسایت نرم افزار خود را عرضه کرده و با یک سیستم بانکی مرسوم در وبسایت ها برای انتقال وجه، اقدام به فروش حاصل کار خود می کنند. این روش برای فروش نرم افزارهای نهایی و سمت کاربر عادی از نرم افزارهای خیلی بزرگ مثل ویندوز، آفیس و فوتوشاپ و… گرفته تا نرم افزارهای کوچک و گمنام استفاده می شود.

مزایای این روش:
پول حاصل به سرعت در اختیار توسعه دهندگان قرار می گیرد: در این روش صد در صد وجه پرداخت شده به سرعت به حساب بانکی توسعه دهندگان و یا شرکت آنها واریز شده و قابل دسترسی است.
کنترل کامل روی نرم افزار و ویژگی های آن: چون فروشنده خودتان هستید، می توانید هرگونه شرایط خاص را برای نرم افزار خود اعمال کنید بودن اینکه کسی شما را اجبار به کار دیگری کند. از این شرایط می توان به تبلیغات درون برنامه ای، عرضه برنامه های جانبی اسپانسرها به همراه برنامه اصلی، عرضه برنامه های خاص با دسترسی های خاص ( برای مثال برای دسترسی به سیستم عامل و…)، عرضه ویروس و یا برنامه های تبلیغاتی اسپم به صورت مخفی در دل برنامه و… می توان اشاره کرد.
امکان عرضه به صورت فیزیکی: در خصوص برنامه های پرحجم و در دورانی و مکان هایی که اینترنت پر سرعت و ارزان در دسترس همه نبود، این امکان بسیار به چشم می آید. در این روش، توسعه دهنده برنامه خود را با ارائه بر روی حافظه های جانبی مثل DVD و CD در فروشگاه های خود عرضه می کند و زحمت تهیه آن را از دوش مشتری بر می دارد.
معایب این روش:
دسترسی محدود کاربر و مشتری به محصول: وبسایت های شخصی و سایت های توسعه دهندگان بازدید کمی دارد و محیط خوبی برای عرضه محصول نیست. چرا که این روش تعداد فروش و در نتیجه سود توسعه دهندگان را بسیار پایین می آورد. چرا که نداشتن شناخت مردم از محصول عامل اصلی فروش نرفتن آن است. راه حل اصلی این مشکل تبلیغات گسترده و مناسب است تا کاربران با پایگاه و فروشگاه عرضه شما آشنا شوند. کاری که شرکت های بزرگ مثل مایکروسافت و ادوبی در آغاز کار خود به خوبی پیاده سازی کردند.
مشکلات عرضه و به هنگام سازی: هیچ پایگاه اینترنتی بدون اشکال نیست. بزرگترین مشکل ها شاید ارتباط با بانک ها و بنگاه های مالی باشد که چون هر کدام در سراسر دنیا استانداردهای مختلفی دارند، کار فروش و ارتباط با بانک را بسیار سخت می کند و در نتیجه، قشر کاربران شما محدود تر می شود. همچنین، تعمیرات وبسایت، از دسترس خارج شدن آن و مشکلاتی از این زمینه نیز بسیار روی فروش تاثیر منفی می گذارد. همچنین به روزرسانی نرم افزارها بسیار سخت است. چرا که نسخه جدید نیز باید روی پایگاه در دسترس همه قرار بگیرد و اطلاعیه ای به کاربران فرستاده شود. مدیریت این روند بسیار طاقت فرسا است و نیاز به نیرو و منابع فراوانی دارد که بر روی توسعه دهنده فشار می آورد.
نابودی توسعه دهندگان ریز و کوچک: همانطور که تا الان هم حتما حدس زده اید، در این روش به این علت که مهمترین عامل موفقیت آن تبلیغات و اعتبار پیشین است، باعث می شود که روش خوبی برای شرکت های تازه تاسیس و یا توسعه دهندگان کوچک نباشد. چرا که آنها به هیچ عنوان قدرت رقابت با شرکت های عظیم تجارت نرم افزار را نداشته و در آخر به احتمال زیاد یا کنار زده شده و یا اگر ایده خوب و پرداخت شده ای داشته باشند، توسط شرکت های عظیم خریداری می شوند.
خطر شدید لو رفتن نرم افزار: این روش عرضه مشکل لو رفتن و به اصطلاح کرک شدن را دارد. چرا که پس از کمی فروش، به احتمال زیاد نرم افزار کرک شده و توسط کپی کنندگان عرضه شده و این تاثیر مستقیمی بر میزان فروش و درآمد می گذارد. تا کنون تقریبا هیچ روش مقابله با این مشکل به شکل صد در صد طراحی نشده است اما هر شرکت به فراخور توانایی هایش به مقابله با آن پرداخته است. اما همین مقابله هزینه سنگینی دارد و منابع فراوانی را لازم است. در برخی از موارد این هزینه ها از مقدار تاثیر گذاری روی محصول بیشتر شده و به صرفه برای شرکت ها نیست.

روش غیر مستقیم

در این روش که برای همه محصولات نرم افزاری مناسب نیست، شرکت توسعه دهنده به جای اینکه با کاربران نهایی برای فروش درگیر شوند، حق فروش محصول خود را به شرکت هایی که صرفا جهت توزیع و فروش فعالیت دارند واگذار می کنند. در این روش، حق فروش یا به اصطلاح “لایسنس” با قیمت نسبتا زیادی (بسته به محصول) به شرکتی دیگر می فروشند. این حق می تواند به صورت تعداد کاربر (برای مثال به ازای هر یک میلیون کاربر) و یا مدت زمانی (برای مثال سه سال) و حتی محدودیت در استفاده (خانگی، شرکتی و…) تعیین شود.
البته همانطور که مشخص است این روش برای تحویل محصول نهایی به کاربران مناسب نیست و بیشتر در قالب جزیی از محصولی بزرگتر ارائه می شود. برای مثال در ویندوزهای پیشین شرکت Sun محصول Java VM را به همراه ویندوز عرضه می کرد و در قبال آن هر سه سال یک بار از مایکروسافت هزینه ای دریافت می کرد. نمونه ای دیگر جستجوی گوگل است که به ازای هر یک میلیون پرس و جو از طریق وبسایت AOL ، هزینه نسبتا زیادی را از او دریافت می کند و درآمد زایی دارد.

مزایای این روش:
ارتباط نداشتن با کاربر: بسیار نکته مثبتی است چون پشتیبانی این چنینی و رسیدگی به کاربران بسیار مشکل و پرهزینه است. در این روش تنها کسی که باید به خریداران جوابگو باشند شرکت دریافت کننده محصول است که این مسئله هم معمولا قبل از عرضه نهایی بین دو طرف حل و بر طرف می شود.
کم بودن ریسک محصول: وقتی که شما بسته به کاربر نهایی نباشید، ریسک موفقیت محصول بسیار کم شده و شما معمولا با بستن قراردادی که به نفع شماست درآمد خود را دارید. البته به همین دلیل هم نباید منتظر سود غیر قابل باور و دور از انتظاری نیز باشید.
کم شدن منابع آماده سازی محصول: وقتی تنها قسمتی از یک پروژه در اختیار شماست، قادر هستید با منابع کمتر و زمان کمتر آن را تحویل دهید. در ضمن می توانید محصول خود را هم به صورت یک محصول کامل و هم به صورت یک محصول جانبی عرضه کنید و درآمد خود را افزایش دهید (مثل نمونه عنوان شده از جستجوی گوگل)
معایب این روش:
مناسب نبودن برای تمامی انواع محصولات: این روش تنها درصد کمی از محصولات را شامل شده و بقیه قادر به استفاده از این روش نیستند.
وابسته بودن: چون شما تهیه کننده کل یک محصول نهایی نیستید، نتیجه کار شما وابسته به موفقیت و یا شکست محصولی دیگر است. پس ممکن است و زیاد نیز رخ داده است که شما کار قابل قبولی را تحویل داده باشید ولی محصول نهایی به خاطر ضعف در بقیه قسمت ها شکست خورده و ارزش کار شما نیز پایمال شود. پس شما استقلال کاملی در کار خود ندارید.
رفع اشکال مشکل: همانطور که ارتباط نداشتن با مشتری نهایی به نفع شماست، اشکال زدایی را سخت تر می کند. شما دیگر کنترل این را ندارید که با آپدیت محصول خود به اشکال زدایی بپردازید و باید با هماهنگی با شرکت عرضه کننده به رفع نقص بپردازید و یا به کل بی خیال موضوع شده و در انتشارهای آینده آن را رفع کنید.

در قسمت بعد با بازارهای نرم افزاری آشنا می‌شویم.

پایان بخش پنجم
برگرفته از کتاب Embedded Sales نوشته فرخ شهابی نژاد