ایده اولیه بازارها در واقع از تکامل صنعت داد و ستد دنیای واقعی گرفته شده است: در دنیای واقعی نیز اول از همه عرضه مستقیم کالا توسط تولید کننده وجود داشت و سپس واسطه ها و توزیع کننده ها به میدان آمدند و فروش را گسترده تر کردند. بعد از این موضوع فروشندگان به فکر مرکزهای خرید و پاساژها افتادند، مکان هایی که هر کس کالای خود را به فروش می رساند ولی در یک مکان تا دسترسی مردم آسان شود (که همین در فروشگاه های اینترنتی مثل eBay به کار رفته است) و در نتیجه فروش بالا رود.
با گذر زمان و پیشرفت و بهینه سازی همین موضوع، ایده این شد که وقتی که یک مکان خاص برای خرید داریم، چرا فقط یک فروشنده نباشد و بقیه تولید کننده؟ همین ایده باعث ایجاد فروشگاه های بزرگ و زنجیره ای شد (مثل رفاه و یا Best Buy) که در آنجا زحمت فروش به عهده یک نفر است که با دریافت پورسانتی، کالای همه تولید کننده ها را عرضه کرده و به فروش می رساند. این کار تاثیر به سزایی در مقدار فروش محصولات دارد. تا کنون این آخرین ابداع انسانها در صنعت داد و ستد است و هنوز ایده تازه تری عملی نشده است. پس در نتیجه هنوز نسخه مجازی و الکترونیکی نیز ندارد.
اما بازارهای آنلاین نمادی از آخرین ابتکار انسانها هستند: فروشگاه های زنجیره ای. در بازارها همه اقلام و اجناس الکترونیکی و یا غیر الکترونیکی و حتی مجازی به فروش می رسند. در اینجا یک شرکت نقش فروشنده را ایفا کرده و همه تولید کننده ها و تامین کننده ها محصولات خود را عرضه می کنند.
شاید اولین نمونه موفق این نوع از تجارت الکترونیکی، پایگاه اینترنتی آمازون باشد. این شرکت که الان یکی از بزرگترین شرکت های دنیا است و حتی درصد قابل توجهی از کل خرید و فروش دنیا را در اختیار خود دارد. کار خود را با همین ایده شروع کرد. در آمازون همه جور محصولی ارائه می شود از کتاب های واقعی گرفته تا الکترونیکی و از پوشاک گرفته تا تلفن های هوشمند و حتی اجناس دسته دوم.
آمازون با هموار کردن روش خرید برای مشتریان ، انتقال پول به طرفین و ارسال سریع، مطمئن و در برخی موارد رایگان کالا، اعتماد و علاقه مردم را جذب خود کرد و صنعت خود را گسترش داد. در حال حاضر بی شک آمازون یکی از دو فروشگاه اینترنتی بزرگ جهان است. از بحث کمی دور شدیم. در این قسمت ما به تجارت نرم افزار کار داریم. در قسمت دیگری از مقاله دوباره به آمازون می پردازیم.
اپل با ساخت فروشگاه آنلاین آیتونز، به دنیای تجارت الکترونیکی وارد شد. این فروشگاه که در اول فقط به فروش موسیقی و آهنگ ها بر روی رایانه ها و دستگاه های آیپاد اختصاص داشت، در سال های بعد و با عرضه آیفون کار خود را گسترش داد و به تجارت نرم افزار، فیلم، شوهای تلویزیونی، پادکست و حتی کتاب های الکترونیکی روی آورد. در اینجا ما فقط به بعد نرم افزاری این بازار عظیم می پردازیم و در قسمت تجارت چند رسانه ای دوباره به آیتونز اشاره خواهیم کرد.
اپل در سال 2008 با ایده ساخت یک بازار هماهنگ و یکپارچه برای نرم افزار و یا اپلیکیشن ها، جان دوباره ای به این صنعت داد و امید را در دل توسعه دهندگان زنده کرد. این بازار که در آغاز فقط مخصوص اپلیکیشن های گوشی های آیفون این شرکت بود، با استقبال فراوان توسعه دهندگان و مردم روبرو شد و درآمد زایی زیادی را به دنبال داشت. به طوری که این فروشگاه در سال 2012 حدود 13 درصد کل سود اپل را تولید کرد.
ایده اپ استور بسیار ساده و در عین حال کاربردی است : برنامه خود را با ابزار ما بنویسد و به ما تحویل دهید، ما بقیه کارها را می کنیم. فروش، نگه داری، پشتیبانی، گرفتن نظرات کاربران و آمارهای مختلف و… همه به عهده اپل است و در عوض 30 درصد هر آنچه که در فروشگاه خود فروخته شود را دریافت می کند. یعنی اگر برنامه یک دلاری شما 1000 بار خریداری شود، شما 700 دلار خواهید داشت و اپل 300 دلار.
امنیت بالا، خرید آسان و قیمت ناچیز اپلیکیشن ها، مردم را تشویق به خرید بیشتر می کرد. در سال 2011 اپل 2 میلیارد دلار به توسعه دهندگان پرداخت کرد. می بینید که صنعت بسیار پر سودی است. همین موضوع و استقبال مردم از این روش، بقیه بزرگان را به فکر ساخت بازاری متناسب با محصولات خود کرد. گوگل فروشگاه Play Store را برای اندروید و Chrome Web Store را برای پلت فرم کروم خویش راه اندازی کرد، مایکروسافت Windows Store و Windows Phone Store را برای ویندوز و ویندوز فون خود راه اندازی کرد. آمازون نیز فروشگاهی برای نرم افزار های اندرویدی برای تبلت های کیندل خود راه اندازی کرد. Steam هم فروشگاهی مخصوص بازی های ویدئویی رایانه ای به راه انداخت که همه موارد بالا از نمونه های موفق چنین بازار هایی هستند.
مزایای این روش:
فروش آسان: فروش برنامه شما در این روش از هر روش دیگری آسان تر و بی دردسر تر است
پشتیبانی آسان: با ارائه ابزار مناسب از طرف فروشگاه، ارتباط بین شما و کاربر بسیار راحت و آسان می شود و فرایند پشتیبانی بهبود می یابد.
داشتن اطلاعات و آمار کامل از فروش و بازخوزد در هر لحظه
نداشتن نگرانی برای تامین منابع توزیع: تمام زحمات این مورد بر عهده خود بازار است و دیگر نگرانی پایداری وبسایت و یا ارتباط با بانک را نخواهید داشت.
فروش چندین برابر: تحقیقات نشان داده که با گذاشتن برنامه خود در بازارها در مورد شرکت های بزرگ فروش تقریبا ده برابر و در شرکت های کوچک تا صدها برابر افزایش می یابد. چرا که خرید آسان و مرکزیت و جامعیت داشتن بازارها، اعتماد مردم را جلب خود کرده است و خرید های ارزان با یک کلیک مردم را به شدت ترغیب می کند.
میدان دادن به توسعه دهندگان: بازارها بهترین موقعیت برای خودی نشان دادن توسعه دهندگان گمنام است چرا که در اینجا هزینه و منابع انتشار یک نرم افزار بسیار کاهش یافته و تقریبا هر کسی که کمی هم کد نویسی بلد باشد، قادر است ایده خود را تبدیل به اپلیکیشن کند و منتشر سازد. در اپل استور، هم اکنون بیش از یک میلیون اپلیکیشن موجود است.
معایب این روش:
نداشتن اختیار کامل: در اینجا، بازارها حکم نوعی شریک شما را دارند و در برخی موارد در کار پروژه شما دخالت می کنند. حال چه در مورد استفاده از امکانات آنها باشد و یا کیفیت اپلیکیشن، به هر حال با اینکه این مورد خیلی آزار دهنده نیست ولی باز هم به مثل روش مستقیم، کنترل کامل و اختیار صد در صد در دستان شما نیست. برنامه شما می تواند بدون اطلاع شما از فروشگاه حذف شده، پول شما برگشت داده شده و یا حتی حساب شما مسدود شود.
وابستگی: وابستگی موفقیت پروژه شما به طور مستقیم به موفقیت و محبوبیت پلت فرم و بازار مورد نظر ربط دارد. سیاست های اشتباه بازارها و یا نداشتن امکانات کافی و یا پشتیبانی نامناسب، همه می تواند از عوامل شکست پروژه شما باشد بدون اینکه شما تقصیری داشته باشید. بازارهای اندروید ایرانی شکست خورده از نمونه های عینی این مطلب هستند.
رعایت ضوابط خاص: بازارها به خاطر حمایت از یک پلت فرم خاص (مثل ویندوز 8 و یا iOS) دارای شرایط خاصی هستند و اجازه ساخت هرگونه نرم افزار آزاد و خاصی را نمی دهند. در بسیاری از موارد، مخصوصا در کار با لایه های زیرین سیستم عامل، بازارها جلوی این برنامه ها را گرفته و به آنها اجازه اجرا نمی دهند. این عمل به خاطر جلوگیری از ورود بد افزارها و ویروس ها به بازارها و پاک و امن نگاه داشتن آنها صورت گرفته است اما به دل برخی از توسعه دهندگان نمی نشیند. پس در اینجا هم دست و پای شما توسط سیاست های بازارها بسته است. تحلیل این محدودیت ها و شرایط برای هر بازار خاص و همچنین، آماده سازی اپلیکیشن برای هر پلت فرم، به زمان و منابع اضافی بیشتری نیاز دارد.
رقابت سخت: هرچه تولید اپلیکیشن راحت تر باشد، رقابت سخت تر می شود و به اصطلاح دست زیاد می شود. امروزه برای هر ایده ساده و معمولی ده ها اپلیکیشن خوب و کاربردی وجود دارد و اگر شما هم بدون ایده تازه دست به ساخت چنین چیزی بزنید، شکست خواهید خورد.
حال که با بازارها آشنا شدید، می خواهیم به یک روش جدید فروش نرم افزارها در بازارها اشاره کنیم که درعین اینکه به نفع کاربران بوده است، جیب توسعه دهندگان را نیز بیش از پیش پر پول کرده است.
In App Purchase پرداخت درون برنامه ای
این روش هوشمندانه طوری جیب های کاربران را خالی می کند که خود آنها کمتر به آن فکر می کنند. خب بگذارید من سوالی از شما بپرسم :
بزرگترین مشکل اپلیکیشن های پولی چیست؟
مشکل این هست که همه آن را خریداری نمی کنند. اگر برای مثال یک اپلیکیشن رایگان ارائه شود، 50 هزار نفر آن را دانلود می کنند، اما اگر همان اپلیکیشن فقط به قیمت یک دلار ارائه شود، پانصد الی هزار نفر آن را تهیه می کنند. شاید پیش خود بگویید که باز همان خرد کمتر بهتر از عرضه رایگان است و این چیزی است که تا کنون فکر می شد، اما اکنون قضیه فرق کرده است.
ایده بسیار آسان است. شما اپلیکیشن خود را با امکانات قابل قبول به صورت رایگان عرضه می کنید، عرضه رایگان باعث جلب کاربران و دانلود فراوان آن شده و در نتیجه در آمارها بهتر ظاهر می شوید. در آخر وقتی با انبوهی از کاربران روبرو هستید که از اپلیکیشن شما استفاده می کنند، با گذاشتن امکانی درون اپلیکیشن با قیمت های خیلی ارزان به فروش امکانات اضافی بپردازید. در این صورت اگر حتی درصد اندکی از کاربران ترغیب به خرید آنها شوند، به سودی چند برابر دست خواهید یافت!
تجربه نشان داده که سود توسعه دهندگان در این روش بسیار بیشتر از شیوه های دیگر است. امروزه تمام بازارهای بزرگ از این امکان پشتیبانی کرده و ابزارهای مناسبی برای توسعه دهندگان ارائه داده اند. در ادامه یک نمونه کاملا موفق از این امکان را بررسی می کنیم.
مثال: استودیو عظیم Zynga
این شرکت عظیم، تقریبا تمامی درآمد خود را از شیوه جالبی از طریق اینترنت در می آورد. این شرکت بزرگترین تولید کننده بازی های آنلاین است که بسیاری از آنها را در محیط فیسبوک قابل بازی هستند. FarmVille پر استفاده شده ترین اپلیکیشن فیسبوک است با بیش از 50 میلیون کاربر فعال در ماه، و این تنها یکی از محصولات این شرکت است. محصول دیگر این شرکت بازی معروف پوکر مجازی زینگا است که طرفدار زیادی دارد.
بیشتر بازی های این شرکت به صورت رایگان و تحت اینترنت ارائه می شوند. پس درآمد چند صد میلیون دلاری این شرکت از کجا تامین می شود؟ از In App Purchase .
شیوه زینگا در نوع خود بسیار خاص و موثر است : او کاربران خود را خمار نگاه می دارد.
بازی پوکر زینگا را در نظر بگیرید. در اینجا با پول واقعی پوکر بازی نمی کنید. در ابتدا زینگا کمی به شما پول مجازی می دهد، شما با آن با بقیه بازی کرده و سود یا ضرر می کنید. نکته جالب اینجاست که زینگا نمی گذارد شما نا امید شوید! اگر ببیند پول کمی دارید به شما کمک کرده و به مناسبت های مختلف به شما پول می دهد تا به بازی معتاد شده و ادامه دهید. در آخر هم در ازای مثلا دو دلار مقادیر زیادی پول در اختیار شما می گذارد و شما هم که تا ان زمان به بازی معتاد شدید با کمال میل آن را خریداری و استفاده می کنید. سری به درآمد مالی این شرکت بزنید تا ببینید همین ایده چه سودی برای آنها به ارمغان آورده است. سود بازی های تحت فیسبوک زینگا به حدی است که فقط پورسانت فیسبوک از این بازیها به چند ده میلیون دلار در سال می رسد.
در اینجا مطلب ما در مورد تجارت نرم افزار به اتمام می رسد. ما همه روش ها را بررسی نکردیم بلکه پر استفاده ترین و رایج ترین ها را عنوان کردیم. در ادامه به تجارت محصولات چند رسانه ای در فضای مجازی می پردازیم که در دهه اخیر تحول عظیمی یافته است.
پایان بخش ششم
برگرفته از کتاب Embedded Sales نوشته فرخ شهابی نژاد
